如何穿越周期，是我們不斷探索的命題。

　　工程機械代理商不斷提升核心競爭力，是其在任何時局中站穩腳跟，突破周期束縛，謀求發展的根本動力。

　　在日益白熱化的新機銷售市場競爭中，工程機械后市場被賦予了更多的期望。但要想在廠家和零散維修店中間獲取更大市場空間的關鍵，是清楚自己的核心競爭力，即能夠提供深度增值服務，今天來看看業內已積累一定成功經驗的工程機械改裝。

　　大保有量里尋增長點

　　據不完全統計，截止到2020年年底，中國工程機械主要產品保有量約為1100萬臺，其中有一部分屬于服役10年以上的老舊工程機械。這些老舊工程機械由于性能嚴重下降，遭到棄用。但對于老舊工程機械擁有者來講，這些設備棄之可惜。對于國企客戶的國有資產設備來講，報廢由于還牽扯到申請和報批等一系列繁雜手續，所以常常使老舊設備多年閑置而無人問津。在此境況下，工程機械改裝的需求增大。

　　工程機械改裝按功能一般可分為三類：一是功能拓展改裝，即在原有功能不變的基礎上，增加其他方面的功能。二是對原有設備的功能進行變更，將其改裝為具有其他功能的設備。三是改善設備原有功能，以提升其整機作業性能，從而起到適應工作環境、降低使用成本、提高作業效率和節能環保的作用。

　　隨著工程建設工地施工技術和工法的不斷升級換代，工程機械改裝也從以往的老舊設備改造更多擴展到新機改裝，從一般性的改裝發展到如今更具差異性的個性化改裝，如電動化、數字化改裝等，向智能駕駛、智慧施工、環保改裝領域的傾斜，以適應綠色施工，智慧施工這個未來的風口。一些代理商也找準時機，加大投入，苦練技術專業內功，在工程機械產品銷售市場之外，為自己尋找到又一個市場增長點。

　　客戶痛點中尋新機遇

　　作為工程機械代理商，不能滿足于簡單從事標準設備的銷售和提供一般服務，這樣就越做越窄?！耙钥蛻魹橹行摹?，這個中心就是客戶的需求和痛點?？蛻舻氖┕鼍罢诤蛯⒁l生很多變化，會帶來客戶需求和痛點的許多改變，找準客戶需求和痛點，為其提供深度增值服務，這就蘊藏著工程機械在后市場領域將轉型扎實推進的新機遇。

　　按照江蘇力好工程機械有限公司龍輝董事長的歸納，有三類大的機遇：在設備集群的施工場景中，發現后市場服務機會;在特殊工法的施工場景中，發現特種設備的機會;在細分市場的施工場景中，發現改裝設備的機會。

　　江蘇力好工程機械有限公司就抓住了工程機械改裝的機遇，從幾年前開始進行了嘗試，現在已經取得了一些成績。

　　細分市場的特種設備，品類非常多，這是主機制造商從成本、效率角度不可為之、不愿為之的，但恰恰是代理商從貿易服務轉向改裝制造的最好切入點。

　　歐美、日本成熟市場的代理商后市場深度增值服務，以挖掘機產品多用途改裝為主。增值式改裝，在歐洲的新機銷售占比超過1/3，而這一比例在美國也在20%以上。究其本質，是通過增值式改裝來為客戶獲得他在當地的競爭優勢，或者差異化的競爭的優勢。

　　從改裝技術、改裝能力、成套能力、電動化和智能化等方面來看，中國工程機械改裝領域較西方成熟市場還有很大差距，隨著工法的不斷改進、施工效率的提高，稅收政策的改變，工程機械產品的改裝在中國前景可期。

　　做專做精

　　工程機械改裝一般都是改裝單件或者小批量的產品。在客戶購買產品以后，代理商能為其多元化的業務提供這種增值服務，對客戶競爭力地提升也是巨大的。

　　隨著工程機械保有量地增多，客戶間的競爭也將越來越激烈，客戶差異化的需求也會不斷增加，所以增值式改裝可能會成為代理商企業的長線投資。

　　代理商在改裝產品的選擇上應本著做專做精的指導思想，切不可不加選擇地簡單地開展改裝業務。

　　而且改裝屬于近生產領域，不僅需要屬具等工作裝置的配套，還涉及到成本的節約化，還需要對液壓、電控系統等進行適當的調整，不單純是簡單地屬具換裝。

　　代理商應該在改裝產品上選擇一到兩種代理區域內需求量大、技術門檻較高的產品深入研發，將配套組織好、成本控制好，逐步在細分市場的不同賽道上成為改裝產品領域的“獨角獸”。

　　江蘇力好工程機械有限公司在其代理區域深入研究客戶施工工法及細分市場的需求，經過三年多的研發、研制，已能夠生產制造14大系列42個品種的改裝設備，改裝設備在中大挖的銷售占比接近25%。

　　在工程機械改裝服務方面，部分代理商和工程機械屬具企業聯合，做出了很多探索。從他們的經驗，我們不難看出，作為代理商，目光不應只局限于擁擠的通用產品賽道上，而更應該抓住細分市場的機遇，充分發揮客戶、技術的雙重優勢，體現出代理商在營銷和服務方面真正有差異化的競爭力。

　　在日益白熱化的產品銷售市場競爭中，代理商只有不斷提升核心競爭力，深入挖掘深度增值服務中的新機遇，重視和把握好發展方向并堅持正確的目標，才能體現其在產業鏈中不可或缺的價值。